6 апреля 2021 года аналитический центр TAdviser провел онлайн-конференцию «Рынок ИТ после пандемии: тенденции, перспективы, партнерство». Мероприятие носило довольно необычный характер. Конференции по теме ИТ чаще всего посвящены технологиям, рыночным трендам, госрегулированию отрасли и практическому опыту заказчиков ИТ. А ключевым фокусом этой конференции TAdviser стали возможности и перспективные модели развития бизнеса в постпандемической реальности для игроков ИТ-рынка. Отдельное внимание участники уделили растущей роли партнерств в развитии бизнеса ИТ-компаний.

Эти темы волнуют не только российских поставщиков ИТ-решений и услуг: к мероприятию TAdviser подключились, в том числе, слушатели из зарубежья. Основную аудиторию составили управленцы ИТ-компаний разного звена – от глав компаний до руководителей департаментов, но среди участников были также ИТ-директора от компаний-потребителей ИТ-продуктов и услуг, аналитики и др.

Открыла конференцию Наталья Лаврентьева, заместитель главного редактора TAdviser, выступившая модератором. Она вкратце осветила основные результаты и оценки российского рынка за 2020 год, а также сдвиги в области «цифры», которые повлекла за собой пандемия.

Пандемия сделала информационные технологии ещё более важными для успеха бизнеса, чем ранее. И возврат в менее цифровой мир уже вряд ли произойдёт. Если только, конечно, не случится форс-мажор, из-за которого повсеместно отключится электричество, - отметила Наталья Лаврентьева.

Модератор обозначила перспективные направления ИТ-решений и услуг, на которые можно ожидать спроса в 2021 году и далее. Среди таковых – облачные сервисы, в особенности IaaS и PaaS, услуги в области информационной безопасности (ИБ), решения и сервисы для цифрового взаимодействия и поддержки клиентов, для дистанционного взаимодействия на всех уровнях. Сюда же можно отнести и решения в области искусственного интеллекта (ИИ). А учитывая движение в сторону сервисной экономики в целом, можно ожидать появления новых востребованных цифровых сервисов.

Наталья Лаврентьева привела данные глобального исследования аналитиков из 451 Research, опубликованного в январе 2021 года, которое было проведено на основе опроса различных организаций. Он показал, что 43% опрошенных планируют долгосрочное или перманентное увеличение расходов на ИБ, 32% опрошенных – на облачные сервисы, 25% опрошенных – на решения и сервисы для цифрового взаимодействия и поддержки клиентов. И речь здесь только о долгосрочных и перманентных расходах. Часть компаний также планирует кратковременное увеличение затрат по указанным направлениям.

Эти тенденции можно экстраполировать и на российский рынок, полагает заместитель главного редактора TAdviser, хотя, показатели в процентах, конечно, в России могут отличаться.

Актуальные форматы и сценарии потребления ИТ-продуктов и услуг

На российском ИТ-рынке наблюдается серьезный сдвиг в сторону сервисов, отметил Максим Захаренко, CEO облачного провайдера «Облакотека». Традиционные поставщики и софта, и «железа» постепенно размываются. Линейная схема, по которой они работали ранее, теперь трансформируется в набор сервисов, к которым что-то добавляют другие игроки рынка и создают на их основе свои предложения для клиентов.

Отсюда возникают различные облачные платформы, предоставляющие услуги разных уровней, а вокруг них создаются экосистемы наложенных сервисов. Последние могут включать, например, администрирование облачной инфраструктуры, разработку модулей, аналитику и многое другое.

Все это заставляет и партнеров вендоров перестраиваться и становиться провайдерами услуг, говорит Максим Захаренко. В этом случае на первый план начинает выходить добавленная стоимость услуг: необходимо создавать что-то дополнительно от себя. Это может быть, например, бандлирование сервисов, интеграция, поддержка.

Максим Захаренко, CEO «Облакотеки»

Андрей Зотов, управляющий директор SberCloud, облачного провайдера в составе Сбербанка, полагает, что происходящее в 2020 году только усиливало то, что наблюдалось годом ранее. Клиенты стали потреблять больше облачных услуг, и рынок дозревает до каких-то более сложных сервисов. В дальнейшем, например, будет сложно представить себе облачного провайдера без AI сервисов, полагают в SberCloud. Это направление, в котором сама компания планирует активно развиваться.

А в 2020 году росту спроса на облачные услуги способствовало то, что многие компании из-за пандемии были вынуждены переходить в онлайн, продавать свои продукты и услуги через онлайн-платформы. Эти задачи требовали быстрого доступа к ресурсам, отметил Андрей Зотов.

Увеличение оборота облачных провайдеров в 2020 году говорит само за себя. У SberCloud это рост в 22 раза, до 3,3 млрд рублей. В случае со SberCloud, работающим на рынке с 2019 года, понятно, что здесь присутствует и эффект низкой базы. Но о серьезной динамике сообщали и другие крупные игроки. Так, о росте облачного бизнеса в 4,5 раза и достижении выручки в 1 млрд рублей по итогам года докладывал «Яндекс». И оборот Mail.ru Group от облачного бизнеса в 2020 году превысил 1 млрд рублей, увеличившись в несколько раз год к году.

Причины роста облачного рынка. Слайд из презентации Андрея Зотова

Мы для себя в SberCloud как некую цель видим следующее: в 2024 году облачные услуги – IaaS и PaaS сервисы – в ИТ-бюджетах компаний будут составлять более 20%. Это то измерение и та цель, которую мы обсуждаем как с нашими клиентами, так и ставим перед компаниями экосистемы, - рассказал Андрей Зотов.

Максим Захаренко отмечает, что потенциал роста облачного рынка все еще огромен: он привел данные, что, по разным оценкам, в облаке пока находится в общей сложности не более 5% ИТ-ресурсов компаний. По его мнению, на рынке появятся еще тысячи различных сервисов, которые уже не будут называться облачными, а просто сервисами, но технически они будут завязаны на различные платформы.

Леонид Аникин, директор по развитию «Mail.ru Цифровые технологии», констатировал, что пандемия, кризис нанесли дополнительный удар в борьбе между оффлайном и онлайном, которая была и ранее. Онлайн приобрел еще большую роль: теперь зачастую клиента цифровым образом приглашают в цифровую точку продаж, там же совершается продажа, и многие компании сделали шаг в сторону отказа от оффлайна.

Леонид Аникин, директор по развитию «Mail.ru Цифровые технологии»

Происходит цифровизация активов компаний, бизнесы превращаются в набор цифровых активов. То, как бизнес умеет привлекать клиентов через цифровые каналы, как умеет с помощью e-com инструментов монетизировать клиентов – это стало основным активом компаний, тем, за что инвесторы платят деньги. И эта тенденция сохранится, полагает Леонид Аникин.

Представитель «Mail.ru Цифровые технологии» рассказал о подходе, когда крупные компании, имеющие большую силу на рынке, самостоятельно создают платформы, на которых определяют правила игры по интеграции клиентов и продавцов, продавцов и партнеров и т.д. В пример он привел платформу «ВКонтакте для бизнеса», которая предложила для СМБ диджитализированный жизненный цикл: компания создает страницу своего бизнеса, подключает магазин, в котором происходят продажи и транзакции, и к этому подключается реклама для привлечения покупателей. Сюда можно подключать дополнительные сервисы – и свои, и от других игроков.

Кроме того, есть идея, что интеграция сервисов компании и ее партнера должна происходить на уровне самих приложений, отметил Леонид Аникин. Если, условно, договориться, что у приложений будет похожая архитектура, что они будут разрабатываться в едином формате и с едиными стандартами, то их будет намного проще интегрировать между собой.

Есть набор best practice, которая на апрель 2021 года де факто является стандартом на рынке и в рамках которой нужно разрабатывать свои собственные ИТ-сервисы. Эти сервисы, будучи правильно разработанными, будучи сразу построенными cloud native, на микросервисной архитектуре, помимо масштабирования и других преимуществ, будут доступны для интеграции с ИТ-системами, выполненными по похожей методологии. И интеграцию можно будет выполнить быстрее и дешевле. Это в нашем фокусе: чтобы организации, запустившие свои сервисы на нашей платформе, могли бы максимально легко и быстро подключать дополнительные сервисы, - подчеркнул Леонид Аникин.

Как было сказано в начале конференции, ИБ – одно из наиболее востребованных направлений ввиду того, что растет и количество угроз, атак. Это подтверждают игроки рынка. Так, о существенном росте DDoS-атак, в частности, говорит Асылхан Касенов, руководитель отдела продаж компании StormWall, поставщика услуг ИБ как сервиса. При этом увеличивается и мощность, и распределенность DDoS-атак, подчеркнул Асылхан Касенов. Особенно заметно это стало в 2020 году, когда многие компании начали переходить в онлайн.

Асылхан Касенов, руководитель отдела продаж компании StormWall

В компании полагают, что направление услуг ИБ как сервис в целом является очень перспективным.

Судя по нашему опыту, все больше и больше компаний, в том числе государственных организаций, подключают облачные сервисы для защиты. Думаю, что это касается не только защиты от DDoS, а других онлайн-сервисов ИБ тоже, - отметил Асылхан Касенов.

При этом растет не только число таких клиентов, но и средний объем чека, говорят в StormWall, основываясь на собственном опыте.

Есть и некоторые изменения в сервисной модели предоставления услуг в этом сегменте. Так, по словам Асылхана Касенова, теперь клиенты стали просить тесты на более длительное время, чем раньше. Особенно заметно это стало в 2020 году. Кроме того, клиенты стали чаще просить стресс-тесты онлайн совместно с инженерами компании.

Растущая роль партнерств: как оказаться в выигрыше

Партнерства – тема в России неоднозначная: так сложилось, что у нас не очень принято доверять друг другу, считает Максим Захаренко, CEO «Облакотеки». Но без партнерского взаимодействия не обойтись, говорит он. Еще до пандемии в России нарисовался курс на формирование партнерских экосистем с цифровыми решениями и сервисами. А пандемия, по мнению Максима Захаренко, заставляет еще большее число компаний узреть преимущества от взаимодействия с другими игроками рынка.

Компании поймут, что выгодно взаимодействовать с партнерами, чтобы получить недостающие компетенции и делать более сложные, более интересные проекты, – говорит CEO «Облакотеки». – Плюс фактор географии, который раньше был ограничивающим: либо в вашем городе есть партнер, либо никак. Теперь это ограничение ушло, потому что онлайн-взаимодействие может осуществляться неограниченно не только между российскими компаниями, но и партнерами из разных стран.

Слайд из презентации Максима Захаренко

Экосистема такого гиганта как Сбербанк, в частности, хочет для клиентов становиться не только поставщиком услуг, но и технологическим партнером, который меняет и трансформирует бизнес этих клиентов. И это для компании один из вызовов 2020 года, рассказал Андрей Зотов, управляющий директор SberCloud.

На развитие партнерств у SberCloud есть особые планы. Когда составлялся бизнес-план 2020 года, рассказал Андрей Зотов, компания приняла решение, что в 2020 году ее партнерские отношения останутся в формате MVP – то есть компания смотрит на рынок, общается с клиентами, партнерами и готовит базу знаний, чтобы войти в партнерскую программу в 2021 году.

На апрель 2021 года мы как раз активно ее готовим и развиваем, изучаем опыт международных коллег-облачных провайдеров и локальных игроков. Наша задача – в конце июня выйти на рынок с предложением для партнеров – как для интеграторов, так и для нишевых игроков, которые стали появляться на рынке, - рассказал Андрей Зотов.

Андрей Зотов, управляющий директор SberCloud

Отношения облачного провайдера и партнера должны соответствовать принципу «win-win», когда выигрывают обе стороны, отмечает Максим Захаренко из «Облакотеки». Для этого, во-первых, у провайдера должны быть хорошие сервисы. Во-вторых, взаимодействие с облачным провайдером должно быть выгодным: идеально, когда есть возможность получать постоянный доход от использования сервисов провайдера. Плюс должны быть удобные программы взаимодействия провайдера с партнерами, уверен CEO «Облакотеки».

Важно, чтобы платформа предоставляла возможность white labelling для продажи облачных сервисов провайдера от своего имени, чтобы партнеру не нужно было постоянно оглядываться на какие-то правила, лицензионную позицию, если он хочет представить свой сервис так, как ему хочется, - пояснил Максим Захаренко.

Важной является и максимальная автоматизация, особенно при обслуживании очень большого числа клиентов. В связи с этим API облачной платформы должен позволять осуществлять какие-то массовые операции. Например, подсчитывать по ним агентское вознаграждение, «накатывать» технические обновления сразу на всех своих клиентов.

Кроме того, партнерам сложно отслеживать все изменения, которые происходят у облачного провайдера. И в идеале провайдеру следует предоставлять доступного в любое время консультанта – «облачного пресейла», который помогал бы составить архитектурное решение в проектах с партнером, подсказал бы партнеру, что получится, а что не получится реализовать на его платформе, был бы задействован в партнерских проектах и т.д.

Зачастую для партнеров проблематично организовать и техподдержку клиентов. Поэтому, если облачный партнер предоставляет хотя бы первую линию поддержки как сервис и может контролировать вторую линию поддержку – это уже большой плюс.

На фоне того, как бизнесы превращаются в набор цифровых активов, сервисов, и бизнес партнера состоит из сервисов, оказывается, что партнерство – это фактически, когда сервисы двух компаний интегрируются друг с другом, говорит Леонид Аникин из «Mail.ru Цифровые технологии».

То, что мы раньше продавали как собственную услугу, теперь мы продаем как собственную услугу, которая содержит и подуслуги наших партнеров. В это направление мы и смотрим: как сделать так, чтобы разные организации могли максимально эффективно, максимально дешево и просто интегрировать свои услуги друг с другом, - отметил Леонид Аникин.

И здесь возникает много разных проектов и концепций, включая государственные и индустриальные, которые пытаются как-то формализовать: чтобы каждый подрядчик имел свой сервис с такими-то входными данными, чтобы это позволяло объединиться.

Янис Стакс, директор по развитию Ctrl2Go, поставщика решений для анализа данных в России и разработчика цифровых продуктов в промышленности, считает, что ИТ-компании могут получить синергетический эффект от участия в совместных проектах. Он достигается в трех случаях. Первое – это взаимообогащение платформ партнеров для реализации комплексного ИТ-проекта.

К примеру, в проекте могут участвовать два вендора, которые между собой функциональный и микросервисный состав той платформы, которую они будут внедрять для конкретного заказчика. Например, сервисы администрирования, сервисы сбора и хранения данных может на себя взять одна компания, а вторая – взять на себя порталы, аналитику, поддержку программирования и т.д., - пояснил представитель Ctrl2GO.

Слайд из презентации Яниса Стакса

Второе – это обмен компетенциями, ресурсами и отраслевой экспертизой: когда партнеры совместно идут в проект, они могут поддерживать друг друга знаниями из различных отраслей. И третье – это экономия ресурсов заказчика за счет экспертизы и внедрения лучших практик: если мы знаем, что какая-то компания на рынке делает какой-то компонент лучше, логично ее привлечь, говорит Янис Стакс.

Что касается сегмента «ИБ как сервис», в частности, Асылхан Касенов из StormWall говорит, что здесь также наблюдается рост интереса к партнерству. Причем как раз по той модели, о которой, в том числе, упоминали предыдущие выступавшие.

Те компании, которые просто приобретали у нас защиту, стали интересоваться возможностью предоставления этой защиты и своим конечным клиентам. Рост количества партнеров за 2020 год у нас составил 27%. Это высокий показатель. Сюда входят и технологические партнерства, когда компании, предоставляющие узконаправленные сервисы, хотят заключить с нами договор и предоставлять своим клиентам комплексные услуги, и реселлерское партнерство, и аффилиаты, - рассказал Асылхан Касенов.

Слайд из презентации Асылхана Касенова

Важно отметить, что экосистемы могут формироваться не только вокруг больших компаний вроде Сбербанка и интернет-гигантов, таких как «Яндекс» и Mail.ru. При наличии востребованной, перспективной технологии, взаимовыгодными партнерствами могут быстро обрастать и гораздо менее крупные игроки. Это можно увидеть, например, в сегменте решений на основе ИИ и машинного обучения, на которые наблюдается увеличение спроса.

Опытом работы компании-разработчика на рынке нейронет, в частности, поделился Лоран Акопян генеральный директор компании iPavlov, исполнительный директор НИЦ АО «Швабе в МФТИ». Стартовав на базе МФТИ, iPavlov со временем превратился в один из самых масштабных AI-проектов в России. По словам Лорана Акопяна, на апрель 2021 года экосистема iPavlov включает пять направлений, в том числе «умный город» и «умные клиники», где решения этого разработчика могут интегрироваться с различными системами.

Лоран Акопян, генеральный директор компании iPavlov

Компания сотрудничает, в том числе, с облачными провайдерами. В данном случае, когда, например, iPavlov разрабатывает с ними решения для «умного города», то поначалу это отдельные модули, а затем происходит их интеграция для оказания сервисов и суперсервисов населению. Это могут быть и мобильные приложения, и умные системы управления доступом, «умные» светофоры и др.

По мнению Лорана Акопяна, деятельность data- и AI-компаний, разрабатывающих продукты и умеющих предлагать их как услугу, существенно влияет и на развитие облачных компаний, так как последние все нуждаются в «умных» приложениях, и чем больше таких приложений можно внедрить в их облаках, тем более развитым и богатым будет их сервис. Кроме того, части клиентов iPavlov удобнее получать решения по модели SaaS, например, некоторым клиникам. Хотя, добавил Лоран Акопян, большее число интеграций решений iPavlov – порядка 80% – происходит через ERP.

Слайд из презентации Лорана Акопяна

Небольшой игрок: один в поле не воин

Владимир Кондратьев, директор по развитию CloudProfi, онлайн-платформы для взаимодействия профессионалов ИТ-рынка отмечает, что теперь в ИТ-проектах требуется как можно больше разных специализаций, т.к. проекты стали более комплексными, и требовательность заказчиков выросла. Но такой комплексной экспертизой обладают немногие, в основном, крупные широкопрофильные интеграторы. Они и перетягивают на себя основных клиентов.

Владимир Кондратьев, директор по развитию CloudProfi

Что же делать средним и малым компаниям? Растить свои компетенции в быстро меняющемся мире может оказаться долго и дорого. Работа с фрилансерами тоже не выход – здесь много рисков, полагает Владимир Кондратьев.

Опрос средних и небольших компаний, проведенный CloudProfi показал, им хотелось бы иметь инструмент, позволяющий находить себе в компаньоны, в субподрядчики игроков, которым можно доверять, компетенции и репутацию которых можно проверить и иметь при этом выход напрямую на заказчиков. Именно такой инструментарий и развивает CloudProfi с целью решить существующую проблему доверия.

У небольших ИТ-игроков есть свои преимущества, отмечает представитель CloudProfi. Они более гибкие, динамичные, им проще договариваться, так как в таких компаниях меньше лиц, принимающих решения. И от объединения с другими такими игроками они могут сильно выигрывать. Владимир Кондратьев рассказывает, что иногда, например, средние и небольшие игроки объединяются в дружное сообщество и способны совместно выиграть довольно крупный тендер, обойдя крупного игрока.

На рынке фактически происходит скупка компетенций крупными игроками, укрупнение, когда одна компания покупает другую для расширения своих компетенций. За счет этого они начинают перетягивать на себя все «вкусные» проекты. А маленьким компаниям только и остается объединяться в команды, делиться компетенциями друг с другом и эти проекты перехватывать, - говорит Владимир Кондратьев.

Лоран Акопян из iPavlov отмечает, что небольшим российским разработчикам в последнее время на руку играет поддержка со стороны государства – налоговые льготы и другие преференции, включая преференции на госзакупках. ИТ-игроки часто зарабатывают на тендерах, которые бывают очень крупными. И сегодня даже для начинающей команды с хорошим продуктом или суперсервисом, который действительно увеличивает прибыльность партнера, или хотя бы снижает убыточность, есть все основы для быстрого масштабирования, даже если у нее немного клиентов.

Поэтому можно видеть, как появляются компании, которые буквально вчера в офисе имели 5 человек, а через год имеют уже 150 сотрудников. Они растут очень быстро, - говорит Лоран Акопян.

Кадры решают все

Янис Стакс, директор по развитию Ctrl2GO, предложил посмотреть на партнерства с необычной стороны – с точки зрения кадров. В 2020 году в 2 раза выросло число госкомпаний, реализующих стратегии цифровой трансформации. Это привело к росту спроса на кадры, в том числе на CDTO и их команды, которые не успевают сформироваться. И когда ИТ-компании продают свои продукты, важно понимать, какими компетенциями обладают заказчики, которые эти продукты собираются приобрести.

Нам необходимо оказывать помощь нашим заказчикам в экспертизе их потребностей. Это одна из ключевых и наиболее значительных форм партнерства. Заказчик должен иметь возможность позвонить нам и спросить, что им необходимо сделать, как трансформироваться, чтобы достигнуть своих бизнес-целей, - говорит Янис Стакс.

Янис Стакс, директор по развитию Ctrl2GO

А в дальнейшем за счет тренда на цифровизацию потребность в высококвалифицированных кадрах вырастет еще больше, отмечает представитель Ctrl2GO. При этом уровень цифровизации по отраслям сильно разнится. Отрасли B2C, к примеру, «оцифровываются» быстрее других.

Как ответить на эти вызовы? Во-первых, нужно применять лучшие практики. Необходимо транслировать достижения различных индустрий на те индустрии, где имеется отставание, и доказывать им, что можно использовать опыт и из других отраслей. Также необходимо производить кадровый обмен с лидерами рынка. Янис Стакс пояснил, что один случай – это когда из вендоров сотрудники переходят в стан заказчика и наоборот. Это распространенная практика.

А вторая история – кадровый обмен между различными отраслями. Например, условный лидер в телекоме может обменяться кадрами с условным лидером в нефтегазовой отрасли.

Кроме того, надо создавать профессиональные сообщества ИТ-специалистов для обмена опытом, пониманием действительности в различных отраслях. И необходимо расшаривать результаты проработки и пилотных проектов, чтобы помочь друг другу снизить издержки.

Уже говорилось о том, что у российских компаний не очень принято друг другу доверять. И это большая проблема: зачастую можно видеть, как один и тот же кейс прорабатывается заново. К примеру, в проектах по внедрению чат-ботов или мониторинга розливов нефти в с помощью дронов в нефтегазовых компаниях. Логично, что кто-то хочет получить сверхконкурентное преимущество, но его можно получать в каких-то специализированных бизнес-процессах, в то время как операционный менеджмент довольно стандартизирован, и практики по большей части здесь у всех одни и те же. Можно брать шаблон и примерять его на себя, - отметил Янис Стакс.